Customer development по-русски – проблемы использования и перспективы развития

Россия – уникальная страна во всех смыслах, уникальная и не похожая ни на какую другую. И эта уникальность хорошо видна в интернет-бизнесе. У нас не выстреливают международные интернет-гиганты, а локальный компании годами удерживают лидерство – Яндекс, Mail.ru, 1С, VKontakte и многие другие тому отличный пример, не смотря на очевидное копирование. С другой стороны, те, кто научился находить ключик к тонкой русской душе и понял нашу ментальность, легко выходит на наш рынок и завоевывает любовь клиентов.

Причина многих успехов и неудач, как российских, так и зарубежных компаний, выходящих на наш рынок в том, что у нас зачастую не работают общепринятые инструменты и приемы. Наша ментальность отличается от всех остальных, что заставляет желающих завоевать наш рынок развивать эмпатию и находить правильный подход.

Отличия касаются, как самих предпринимателей, которые создают стартапы и спользуют cust dev, так и их респондентов, к которым они обращаются в процессе проверки гипотез.

Customer development – уже далеко не новая методология развития стартапов, как в США, откуда она пришла, так и в России, где я занимаюсь евангелизмом данной методологии уже два года. Я начал с того, что после провала одного из своих проектов, попробовал применить полученную зарубежом теорию и использовать их опыт и кейсы, но все оказалось не так просто.

Я могу выделить следующие проблемы и отличия в проведении customer development’a в России в сравнении с западом:

  1. Недоверие клиентов и низкая покупательская способность в целом затрудняют поиск ранних евангелистов, которые на первом этапе должны подтверждать гипотезы, покупая еще сырой продукт. Что приводит к необходимости рисковать, проскакивая этап разработки MVP, инвестируя в более качественную версию продукта и ожидая обратной связи с риском потери бОльшего количества инвестиций.
  2. Отсутствие культуры сервиса в стране благодаря нашей истории жизни при СССР, осложняет процесс общения и работы с клиентами, особенно с первыми клиентами на этапе customer development’а, где требуется личная и бережная работа с каждым клиентом лично.
  3. Ценность customer developmenta для предпринимателя на западе в том, что пройдя небольшой этап проверки и частичного снижения рисков, он уже может смело претендовать на первые инвестиции для продолжения проверки решения и развитие продукта. Что делает cust dev очень эввективным, итеративным и дающим результаты на каждом этапе. В России же инвесторы за счет своей более низкой культуры венчурного инвестирования стремятся инвестировать либо в дивидендные проекты, которые уже показывают стабильный рост выручки, либо в капитализационные проекты, которые самостоятельно прошли значительный этап и готовы к масштабированию с меньшими для инвестора рисками. Что в свою очередь делает cust dev, хоть и очень полезным, но не дающим быстрой отдачи в процессе привлечения инвестиций и не служит для инвесторов должны аргументом.
  4. Боязнь ошибок и отсутствие культуры провала в нашей стране можно сравнить с Японской культурой, не смотря на то, что Lean production зародилась именно там. Эти факторы мешают нашим предпринимателям идти на риск и следовать основным принципам cust dev’а.
  5. Расслоение общества на классы с сильным разрывом, чрезмерная кулуарность сообществ, закрытость и недоступность многих ключевых людей и отсутствие культуры нетворкинга значительно усложняют развитие связей, поиск респондентов для проведения customer development’а. Проще говоря, у нас тяжелее найти нужного человека и уговорить его встретиться для проведения customer interview, без которого проводить cust dev просто невозможно.
  6. С другой стороны, низкий уровень развития предпринимателей, отсутствие опыта, малый возраст и отсутствие адекватной оценки своих идей вкупе с доступностью описываемых мной методологий, приводит к дискредитации всех, кто пытается проводить customer development, потому что многие уже столкнулись с риском потерять силы и время на встречу с наивным предпринимателем, создающим нечто странное. По своей ленте фейсбука я вижу, как много людей создают опросы в надежде, что их заполнят или пытаются неправильным способом найти людей, что не приводит их к результату.
  7. Закрытость людей, боязнь, в лучшем случае, впаривания чего-либо, а в худшем, боязнь обмана делает людей недоступными для откровенного общения с предпринимателями о своих пользовательских сценариях, болях и проблемах.
  8. Массовое не знание иностранных языков и опыта общения с иностранцами, да и просто недостаток понимания жизни в других странах из-за замкнутой жизни только в России, не позволяет нашим предпринимателям расширять кругозор, мыслить глобально и тестировать масштабные гипотезы мировых продуктов. Местечковость мышления и зашоренность являются барьером в генерации идей и их проверке.

И тем не менее, не смотря на все пункты выше, я хочу закончить на исключительно позитивных трендах, которые я вижу, сравнивая развитие методологии customer developmenta в России и других странах.

Мы находимся на передовой и одними из первых получаем и начинаем применять полученные знания и внедрять зарубежный опыт. Многие европейские страны только сейчас до этого доходят.

На своих тренингах я вижу, как люди готовы открыться новой парадигме мышления, забыть все, чему их учили в MBA школах и пустить в свою работу новый формат развития стартапа.

Работая с большими корпорациями и помогая развивать корпоративные инновации я вижу, что наступающий кризис заставляет компании искать новые подходы к поиску бизнес-моделей, созданию новых продуктов в условиях сокращающихся бюджетов. И они охотно прислушиваются и с нашей помощью внедряют методологии customer development’a, которые приходят на смену устаревшим опросам, фокус группам и другим менее эффективным инструментам.

Я вижу, что на рынке появляется все больше экспертов по данным методологиям, что позволяет надеяться на ускорение их проникновения по всей стране.